бос тренинг - Тренинги

Интервью — один из журналистских жанров и методов сбора информации. Но по сути, это беседа. Здесь, как и в любом разговоре, действуют психологические закономерности: как следует вести себя, чтобы человек раскрылся, почему собеседник не хочет отвечать на те или иные вопросы, в какой момент времени их стоит задавать, а когда — повременить, и, наконец, как спровоцировать собеседника и вывести его из себя. Об этих и других вещах рассказывает Юрий Кондратьев, психолог, кандидат психологических наук, доцент Московского городского психолого-педагогического университета.  Если же говорить про саму беседу, то начинать ее следует с общих положительных фраз. Предположим, твой собеседник — ученый. Как его к себе расположить? Можно заранее посмотреть на форумах, какие его книжки или научные труды ругают, ознакомиться с ними (хотя бы бегло) и сказать при встрече что-нибудь типа: «Вы очень убедительно спорите в своих статьях с Васей Пупкиным, а что Вы думаете по поводу…» Тогда он поймет, что ты действительно заинтересован в нем как в спикере, ты читал его работы. Но при этом он скептически относится к этому Васе Пупкину, а ты его упомянул. Соответственно, он тут же начнет показывать, какой он крутой и начнет активно тебя просвещать. При этом очень важно, чтобы он тебя просвещал, поскольку это дает человеку ощущение собственной значимости! На самом деле ты рулишь процессом, а ему кажется, что рулит он, и в этот момент спикер открывается. Ход идеальной беседы должен проходить примерно так: 5-10 минут на знакомство, минут 20-25 — сбор анамнеза, когда ты больше спрашиваешь (а респондент, соответственно, больше говорит) про вещи общего характера: рассуждая о понятных и знакомых дня него вещах, он расслабляется и успокаивается, что создает комфортный фон для дальнейшего разговора. Дальше — коррекционный этап, когда ты начинаешь выуживать информацию, которая тебя на самом деле интересует. То есть главное правило заключается в том, чтобы не начинать с важных вопросов, а приберечь их для второй части беседы. Если сразу в лоб спросить, например: «А что вы думаете про то фото в интернете?» — собеседник закроется и вообще ничего не скажет или начнет агрессировать, причисляя тебя к вражескому лагерю. Нужно сначала показать, что ты на его стороне. Если мы говорим про хорошее интервью, — а только про такое и стоит говорить, — то во время подготовки нужно попытаться представить себе своего собеседника вне формата. Например, у нас есть какой-нибудь депутат. Безликий такой, человек-машина. Но при этом мне нужно, чтобы мне же самому было интересно с ним работать, беседовать. Чтобы во время разговора я сам улыбался. Что делать? Я пытаюсь его немного почувствовать. Спрашиваю, есть ли у него дети. И как он дома ходит — босым или в тапочках? А какого цвета тапочки: синего, красного или белого? Условно, конечно. Смысл в том, что надо заставить себя испытать к человеку эмоции, которых не было в твоем изначальном посыле. Такого рода приемы дают возможность тебе уйти от социальной установки и сделать твое интервью еще более объективным. И наоборот, если человек вызывает у меня слишком много эмоций (положительных или отрицательных — не важно), то мне не нужно думать о том, как он живет. Это будет меня отвлекать. Мне нужно собрать информацию. В этот момент я пытаюсь представить себе его голову как механизм, в котором что-то крутится. И пытаюсь из этого механизма вынуть то, что нужно мне. Стараюсь представить человека «здесь и сейчас» и себя «здесь и сейчас». Я прихожу на интервью, я журналист, и я должен хорошо и профессионально отработать. Все, что лежит в зоне «ощущений» и связанно с пространством, — это чаще бессознательные процессы. Нам, например, бессознательно неприятно, что нас трогают в метро (нарушают наше личное пространство). Если с пространством что-то не так, человек может начать нервничать и вообще выключиться из процесса. Поэтому перед началом беседы я всегда спрашиваю, насколько собеседнику комфортно сейчас? Нормально ли то, как я сейчас сижу? Я таким образом показываю человеку, что мне важно, как он себя чувствует, и таким образом располагаю его к себе. Когда происходит выбор места встречи, хорошо, если последнее слово останется за тобой, даже если респондент ставит жесткие условия. Например, он говорит, что готов встретится ровно в три часа. В этом случае ты говоришь: «Окей, я буду в одну минуту четвертого». Казалось бы, мелочь, незначительный нюанс, но он даст тебе психологическое преимущество. На уровне «детских»* взаимоотношений, которые существуют в каждом из нас, это история про царя горы. Я сказал последнее слово, я главный. Если встреча в назначенном тобой месте или на нейтральной территории, лучше прийти первым. Если, конечно, нет специальной задачи заставить собеседника ждать. Это связано с тем, что при таком раскладе ты в некотором смысле рулишь пространством и можешь это пространство как-то под себя обустроить. Ты решаешь, стоит ли тебе сесть так, как удобно, или подумать о человеке… Зачем иногда можно позволить себе опоздать? Например, я знаю, что человек считает себя круче меня. Это значит, что он ничего не будет сейчас чувствовать в своей маске. Моя задача получить максимум информации, так что нужно заставить его проявить эмоции. Вывести его из себя. Если я опаздываю, что я делаю? Ставлю свои интересы выше его. При этом я, конечно извиняюсь и отыгрываю роль хорошего интеллигентного мальчика: «Я очень спешил, но объективные причины не позволили мне прийти вовремя». Как правило, в этом случае человек начинает проявлять какие-то чувства. Если же он их не проявляет и с каменным лицом говорит «окей», глядя на тебя, как учитель младших классов, значит эта роль крутого, серьезного человека, слишком сильно в него вжилась, придется провоцировать его дальше, чтобы вызвать его на эмоции. Бытует миф, что есть так называемые «закрытые» и «открытые» позы. В действительности это не так. У меня неделю назад была одна замечательная клиентка, которая сидела на тренинге в так называемой «закрытой» позе: ноги поджаты, сгорбленная, руки скрещены на груди. Когда один из участников тренинга спросил, мол, почему ты так сидишь, ты что нас боишься? Она ответила: «Нет, у меня просто сейчас месячные и болит живот». Таких ситуаций огромное количество. Поди, учти все нюансы. Понятно, когда я сижу, раскинув руки и ноги в стороны, это тоже не показатель того что я раскрыт, может быть я сейчас пытаюсь показать что я открыт. Но если у меня ничего не болит, а я при этом весь сгорбленный и скрюченный, то совершенно точно мне не «окей». Дальше возникает другой вопрос: мне не «окей» из-за того, что сейчас происходит, или потому, что, скажем, за час до этого меня бросила жена или что-то еще. Решается это всегда очень просто. Достаточно спросить: «А насколько тебе удобно сейчас сидеть?». Не стоит осведомляться, не болит ли у человека живот, не дать ли ему но-шпы. Это всегда вызывает отторжение. В его сознании проносится: «Что, ты меня жалеешь? Почему ты должен мне помогать?» В общем, этого точно делать не нужно. Следует просто проявить внимание к состоянию собеседника, при этом не вторгаясь на его личную территорию. Есть хороший прием раскрытия собеседника, когда ты сознательно начинаешь копировать движения, мимику и жесты сидящего напротив тебя человека. Главное — делать это аккуратно, чтобы он не «считал» этого сразу и не подумал, что ты обезьянничаешь. Начинать «зеркалить» можно через 20-30 минут после начала беседы. Когда не получается отзеркалить его и вытащить в открытую удобную позу, нужно сесть так, как комфортно тебе самому, и всем своим видом показывать, что тебе хорошо. Если у респондента нет реальных проблем здесь и сейчас, связанных с тобой, то, он сядет нормально и удобно. Так уж наша психика устроена, человек начинает копировать твои движения и позы. При подготовке к интервью хорошо бы разработать несколько стратегий. Первая, которая всегда работает, например, с чиновниками, — дипломатически-лебезящая. Ты как бы говоришь: «Я отдаю дань вашему высокому положению, Вы здорово поднялись, Вы столько всего сделали...»*** Это фразы, которые он рад слышать и которые он обычно слышит. Причем в моменты, когда говорящему что-то от него нужно. Но интервью параллельно нужно и ему, для пиара, например, поэтому у него складывается ощущение, что я говорю правду, поскольку мне, вроде как, от него ничего не нужно. Тогда он чуть-чуть расслабляется и открывает закрытые шлюзы. Тут же можно сказать: «Знаете, мне очень сложно расслышать, что вы там говорите с края стола. Я пришел получить важную информацию. Можно я подсяду чуть поближе?» Что происходит? Ты пропел человеку дифирамбы, но при этом как бы сказал: «Я не для себя это делаю, пойми, я делаю это для тебя!» В этом одна из основ манипулятивных техник — дать понять человеку, что ты делаешь это для него, при этом делая это для себя. Если ты хочешь, чтобы человек рассказал тебе о своей зарплате в десять тысяч долларов в неделю, скорее всего, единственный способ этой информации добиться — провокация. Что ты делаешь когда провоцируешь? Ты пытаешься выбить человека из того стандартного поля, в котором ему комфортно (или ему кажется, что ему там комфортно). Если он много зарабатывает, но не хочет про это говорить, то будет готовиться к тому, как тебе об этом не рассказать. Тогда первое, что нужно постараться сделать, — не встречаться в том месте, которое он назначил. Я, например, бывает, говорю клиенту: я не могу работать с тобой в кабинете, потому что не хочу знать про тебя вещи, которые ты не хочешь мне говорить, давай-ка мы перейдем в другое место. При этом ты окидываешь взглядом те вещи, которые как раз тебе и важны, собираешь эту информацию. Потом ты просто его уводишь в любое другое помещение (хоть в коридор), к которому он не готов. Ведь когда мы готовимся к жесткому разговору, то мы готовимся и к помещению, в котором он будет происходить. Смена обстановки уже сама по себе смешает карты. Каким образом можно спровоцировать собеседника? Например, самый отличный провокационный вопрос, не имеющий ответа и являющийся, по сути, риторическим, это «Как ты себя чувствуешь?» И чем меньше он совпадает с темой твоего интервью, тем лучше. У меня есть коллега, которая работала в питерском журнале, и, ведя разговор про бюджет какого-то из районов, спросила: «Как Вы себя чувствуете в этот весенний день?» Человека это мгновенно выбило из его «пуленепробиваемого» образа, хотя формально она ничего такого не сделала, просто задала интеллигентный вопрос. А вот вопрос «Почему вы так нервничаете?» не самый лучший. Когда ты провоцируешь, нужно понимать для чего ты это делаешь. Поинтересовавшись причинами тревоги, ты не получишь правдивого ответа, зато выведешь человека из себя, после чего он еще глубже уйдет в зону тревоги, агрессии и закрытости. Однако если ты хочешь вызвать его чувства и записать их на диктофон, как он кричит, например, хамит или плачет, этот вопрос может и сработать. Но при этом надо отдавать себе отчет, что вряд ли ты с ним еще встретишься и сможешь опубликовать это интервью в полном объеме. Соответственно важно вернуться к началу нашей беседы и повторять как мантру: «Соотнесение собственных ресурсов и формулировка точного запроса (т.е. того, что ты планируешь получить) и есть составляющие для получения адекватного продукта от взаимодействия». И еще хотел добавить напоследок, если ты приходишь к более или менее публичному человеку, и хочешь узнать то, что он не говорит другим, нужно работать вне стереотипа. Не надо задавать вопросы точно так же, как их уже задавали ранее. Он к ним готов. Нужно переформулировать вопросы, на которые он ранее не ответил, но они важны для тебя. Например, спрашивать не «Сколько ты зарабатываешь?», а «Сколько ты тратишь на еду в день?» или «Где ты отдыхал?» Ты же сам потом сможешь подсчитать примерно сумму его доходов. Человек может закрываться от вопроса, но он не способен отследить все его модификации. Есть в психологии такие техники работы, когда ты садишься напротив человека, здороваешься, и какое-то время, тридцать, сорок, пятьдесят секунд, как бы собираясь с мыслями, молчишь. Пристально смотреть в глаза, как это советуют в пособиях по интервью, не нужно. Ты, как и положено, включаешь диктофон, но делаешь все в замедленном темпе. В середине разговора, если ты понимаешь, что человек увиливает от ответов, можно сказать: «Я закурю?» — если там позволено курить. Или: «Вы не против, если я выйду в уборную и вернусь через минуту?» — то есть, делаешь перерыв. Потому что, когда ты берешь тайм-аут, его стратегия ухода от вопроса прерывается. Хорошо оставить диктофон включенным: в момент психологического напряжения людям свойственно говорить в слух. Вернувшись, нужно начать работать, как ни в чем не бывало. Если ты хочешь спровоцировать человека и получить максимальный объем информации, то, вернувшись, можно сказать: «У нас сейчас два варианта работы. Мы можем продолжать в том же режиме, тогда, я боюсь, что я не получу ответов на вопросы, и наша встреча окажется бесполезной тратой времени. Второй вариант: ты скажешь мне, то что на самом деле должен мне сказать…» Конечно, не дословно, но смысл должен быть примерно такой. В этом случае нужно говорить спокойно, тихо, действительно смотреть в глаза и при этом — обязательно улыбаться. Если вы испытываете некоторый антагонизм по отношению к собеседнику, первым делом нужно постараться не отвечать на его вопросы. Как только ты принимаешь модель «вопрос на вопрос», говоря по-детски, ты проиграл, и интервью берут по большому счету уже у тебя. Для тебя должно быть не важно, что ты чувствуешь в этот момент, твоя задача — собрать максимальное количество информации за отведенное время. Так что тут два варианта. Либо ты загоняешь эмоции внутрь, которые потом, возможно, еще дадут о себе знать (например, в момент придумывания заголовка или написания авторского вступления к интервью). Либо, напротив, можешь прямо выразить свое отношение к собеседнику в той форме, в какой это тебе позволит сделать твое интеллигентное воспитание. Но это уже будет провокацией. Можно, сказать: «Многим, как и мне, не очень понятна такая позиция…» В принципе, это хороший вариант, потому что ты перебрасываешь на респондента ответственность, а свою ответственность, наоборот, обезличиваешь. Однако нужно быть готовым к тому, что он может попросить тебя назвать конкретные фамилии. И если ты начнешь увиливать от ответа, то в его сознании это зафиксируется как проявление слабости. Раскусить ложь сложно. Есть такой сериал — «Обмани меня» (Lie to me****), о человеке, который, якобы, умеет видеть ложь. В этом сериале 80% не является правдой. Возьмем мимику. У нас у всех есть тики, выраженные у разных людей более или менее ярко, — я имею ввиду все эти подергивания, прищуривания, стагнации и расслабления мышц лица. Если у человека начинает превалировать какое-то из тиковых проявлений, мы не можем с уверенностью сказать, что он врет. В лучшем случае, мы можем сказать что он волнуется. Есть такая штука, как «забалтывание» собеседника, когда твой оппонент тебе что-то говорит, говорит, говорит… Потоком. А ты слушаешь, и теряешь мысль и нить разговора, впадаешь в подобие транса. Это опасно, поскольку ты не получаешь полной информации и, что не менее важно, теряешь контроль над процессом. В такой ситуации всегда надо сказать «стоп»! Сделать небольшую паузу. Нужно опять же взять передышку. Считается, что если тебя реально продавили на интервью, которое ты берешь, то ты плохо подготовился. Хотя в действительности, для каждого из нас есть «нераскалываемые» респонденты. Могу с уверенностью сказать, что есть люди, которых лично я в принципе не могу интервьюировать. Словом, трезво оценивай свои силы, сможешь ли ты справиться с собой, материалом и персонажем (вспоминай мантру, озвученную выше). У меня есть замечательный друг из Германии. Он работал журналистом в какой-то местной газетенке под Дрезденом. И ему выпала возможность поехать в горячую точку, не помню, куда именно, и взять интервью у одного из главных «плохих» дядек. И это сулило ему реальный карьерный бонус. Но именно там на войне погиб его брат, и он сказал: я не поеду, я не могу, потому что я должен с ним говорить профессионально, то есть по сути отстраненно. А я не могу говорить так с человеком который фактически виновен в смерти моего брата. Самый хороший способ разговорить «звезду» — это поговорить с ним про детство. Он, например, тебе расскажет, что оно было сложное, родители работали, скорее всего, папы не было, он пил и бил, естественно, или рано умер, в общем что-нибудь очень трагическое. Он скажет: «Я помню как мы с папой ездили на велосипедах в пять лет, а потом его не стало через год». В этот момент ты можешь сказать, слушай, а какой марки был велосипед? Не исключено, что человек врет, сливает тебе липовую биографию, и в этой ситуации нужно поймать его на лжи: вопрос про марку велосипеда — неожиданные, непрогнозируемый, выведет его из себя и прервет поток неправды. Если ты поймаешь респонденты на лжи, он испугается, начнет тревожиться. Это, конечно, не самый лучший вариант, но он будет более-менее правдив, потому что эмоции мы все чувствуем одинаково, что Дима Билан, что мы с тобой. Как еще можно сбить с человека маску? Например, использовать неформатное взаимодействие, поскольку он живет в формате «звезды», и общаются с ним в соответственном тоне. Стоит попробовать поговорить с ним как со своим братом или другом из соседнего подъезда, — это хоть и опасно, но может сработать. Также можно говорить излишне лебезяще — ему станет противно, и он, возможно, скажет «стоп». Ведь многие из звезд хотят показать, что я хоть и мега-супер-звезда, но на самом деле, я простой нормальный парень. Согласись, если «звезда» рассказала тебе то, что и так все знают, это не очень интересно. Интересна необычная реакция. Так что, если даже после этих слов он тебя выгонит, ты сможешь описать это эпизод, и статья получится гораздо более живой и нетривиальной. Хотя, может, и не выгонит, поскольку ему правда будет обидно. Ты разрушил его схему. Как же так, он же великий, и вдруг не нравится тебе?! В этом случае ты точно получишь реальные эмоции. В случаях, когда на интервью отправляются вдвоем, обычно делятся по ролям: плохой-хороший полицейский, мама-папа, друг-взрослый, — вариантов множество. Мы сидим втроём, и вроде мы беседуем, все вместе как друзья, но на самом деле это не так. Мы вдвоем с коллегой работаем на один результат. Важно хорошо чувствовать своего партнера, и совершенно точно нельзя спорить между собой. Для посторонних глаз это может выглядеть как спор, — даже должно так выглядеть, — но спор не должен переходить в настоящие прения. Вы не должны забывать, что работаете на достижение одной цели. Если это неформальная молодежная среда, то понятно, что люди туда уходят, когда у них тут, в реальном пространстве, что-то не в порядке. Если я прихожу из того реального пространства поговорить в твое неформальное и выгляжу по меркам того реального пространства нормально, это хорошо. А если я делаю себе дреды, одеваю балахон, но для меня это неестественно, то, во-первых, это видно. Во-вторых, по понятиям любой субкультуры, право носить какие-то атрибуты нужно заслужить: ты должен вести определенный образ жизни. Если я облачаюсь незаслуженно, то что? Правильно, я рву устои и приписываю себе ценности того сообщества, к которому не отношусь. Поэтому из двух зол — выглядеть белой вороной и чувствовать себя неестественно в атрибутике чуждой для тебя культуры — лучше выбирать первое. Так ты по крайней мере будешь находиться в естественной позиции, то есть будь самим собой. **** “Доктор Лайтман (главный герой сериала) считает, что все врут. И чтобы доказать это, ему достаточно лишь пару минут пообщаться с человеком. Любое движение, жест, любое неосторожное слово могут выдать лжеца. Надо лишь уметь это увидеть. Среднестатистический человек врёт три раза за десять минут разговора. Задача доктора Лайтмана и его коллег — распознать эту ложь. Используя свои таланты, они спасают от тюрьмы невиновных и сажают за решетку преступников”. (Википедия)